这销售术语真是太好了，读三遍你就是销售冠军

销售中总是会遇到种种各样的情况，下面枚举了几个典型的销售场景，来看看别人家的导购是怎么一一击破的！能不能自制点?错误应对：1、价钱好商量……2、对不起，我们是品牌，不还价。销售计谋：当消费者体贴价钱的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户体贴贵不贵改变为，值不值!语言模板：销售人员：先生，买工具不能只思量自制问题。

您以前有没有用过同类的商品？那种自制的商品可能用段时间就开始泛起质量问题，例如说自行车，那种自制的自行车骑两三个月就开始随处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很艰苦，除了铃铛不响，上下那里都响。可是要是买一辆好的自行车好比捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的工具和自行车一样，都是一等价钱一等货。

买工具我以为耐用性和宁静性才是最重要的，您说呢?销售人员：您如果以为这款商品的价钱不合适，我给您先容另一款性价比更好的 ……我今天不买，过两天再买错误应对：1、今天不买，过两天就没了。2、横竖早晚都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回覆，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共识。销售计谋：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才气够让客户转意转意。语言模板：销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您先容一些我们产物的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……销售人员：好的，没关系。

过两天您想买什么样的，是豪华款的还是浅易款的?我先去转转看再说错误应对：1、转哪家不都一样吗?2、不要转了，你要恳切想买，我给你自制点。问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简朴，无法感动客户。“不要转了，你要恳切想买，我给你自制点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，可是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

你不要讲那么多，你就说最低几多钱能卖吧错误应对：1、最多只能让您20块钱，不能再让了。2、那就270块钱吧，这是最低价了。(报价298元，第一次还价到280元)问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低几多钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重先容这款商品有哪些适合客户的地方和先容这款商品的优越性，而不是一味地消极让价销售计谋：客户永远体贴的是价钱，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。

要让客户看到价值大于价钱，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价钱。语言模板：销售人员：先生，价钱不是最主要的。

您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您先容这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决议买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不卖力任，您买回家万一忏悔了，她们会把钱退给您吗?今天不买，等过两天你们搞促销运动时再买错误应对：1、促销运动不是人人都能有时机的。2、(无言以对)问题诊断：本案的第一种回覆，虽然比力真实，但缺少计谋，无法让客户转意转意。

而第二种情况则比力消极。销售计谋：每次促消运动都有个特点：运动期限内的销量会有所增加或显着增加，但运动之前和运动事后的一段时间内，销量会很不景气，原因是运动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而运动期间积累的人气和销量也透支了运动事后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和实时消费。

语言模板：销售人员：可以的，年老。您是怎么知道我们过两天有运动的?(等客户回覆事后)哦，年老看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销运动时的那款商品)哦，年老那您买这款商品的主要用途是什么呢？天天用到的时间是不是比力多？(一番问答之后，尽可能使用客户的生活需求否认客户购置促销商品的想法)哦，年老我刚听您说了您对商品的使用需求，我卖力任的告诉年老，我们搞运动的商品并不适合您生活当中的需要。好比说商场里的某件服装打折，价钱很是诱人，可是，促销的是男装，而且您家里人基础也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞运动的商品纷歧定是您需要的商品。岂论花钱几多最重要的是买到适合自己的工具，年老，你说对差池?其实，凭据年老适才的先容，我以为这款商品才是年老真正所需要的……销售人员：您知道我们搞促销的运动规则吗?(等客户回覆后)哦，年老您知道我们搞运动的是哪款商品吗?(等客户回覆后)哦，看样子年老对我们的运动还不是很相识。

为了对年老卖力，我现在向您相识几个问题，年老那您买这款商品的主要用途是什么呢?天天用到的时间是不是比力多?(一番问答之后，尽可能使用客户的生活需求否认客户购置促销商品的想法)哦，年老我刚听您说了您对商品的使用需求，我卖力任的告诉年老，我们搞运动的商品并不适合您生活当中的需要。好比说商场里的某件服装打折，价钱很是诱人，可是，促销的是男装，而且您家里人基础也不喜欢这种款型，您还需要买吗?所以搞运动的商品纷歧定是您需要的商品。岂论花钱几多最重要的是买到适合自己的工具，年老，你说对差池?其实，凭据年老适才的先容，我以为这款商品才是年老真正所需要的……价钱已经到底线了，但客户还是狠命杀价错误应对:1、价钱我们已经让到位了，不能再让了2、再让我们就没钱赚了3、我销售人员只有这个权限给您这个价了问题诊断：有时不是客户不相信价钱，而是找不到“买单”的台阶。

本案中销售人员的三种回覆都存在一个配合的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不愿让步的死胡同。销售计谋：一个优秀的销售人员除了相识客户外在的需求更要相识客户的内在需求。客户需要购置物美价廉的商品，这是每个销售人员者明确的知识，可是客户除了有花最少钱买最好工具的需求外，另有盼望被尊重、被赞美，盼望宁静感的需求却不是每个销售人员都能意会的。

本案中的销售人员引发和满足客户的潜在需求是本案乐成的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻伉俪想买一款衣服，可是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。

其时的我听到这句话后，就立刻付托另一位伙计到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，康健更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明晰，客户外貌上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是智慧的消费者并通过这种行为寻找一种宁静感。

通过寻找一个公正的价钱来悍卫自己应有的被尊重的职位。而我在恰当的时候，给了他体贴和尊重，当客户获得了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。语言模板：销售人员：先生，我很是明白您!我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个基础不值那么多钱的工具。

先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价钱比别人贵了，我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买工具也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。

如果给您的价钱另有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能明白我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越猛烈，利润越来越薄。

可能先生没有想到我们在这里卖工具也是有谋划成本的，去掉一大堆的成本和用度，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要负担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内很多多少项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。

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